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蔡怀东

蔡怀东 暂无评分

销售管理 销售综合

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提问式销售模式

发布日期:2015-07-23浏览:1315

  • 课程背景

    为什么销售人员拼命的讲产品的好处,客户却无动于衷? 
    为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品? 
    为什么销售人员缺乏销售的信心,临门一脚总是退缩? 
    为什么客户总是提出反对意见,销售人员却无言以对? 
    …… 
    在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑: 
    如何通过提问来成功销售产品? 
    如何通过客户的问题创造销售机会? 
    如何打消客户的戒备心理减少拒绝? 
    如何保护自己的价格空间? 
    如何使客户成为终身客户、忠诚客户? 
    ……


    课程对象

    中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售人员 

    学员收获

    改变员工原有的销售瓶颈,把销售变的简单化、系统化。提高生产力,增加员工的工作热情及信心,提高企业利润。 

    课程大纲

    一、提问式销售模式的优势:
    与客户沟通过程中,你是讲的多还是问的多?
    如何才能知道你所讲的内容客户已听明白?
    如何保证客户是一直在听你讲话?
    1、掌握销售过程中的主控权
    2、确保客户的心是在和你一起交流
    3、增强客户对产品的印象及兴趣点
    4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品
    5、“问到”产品,才能“闻到”客户
    6、让客户感觉是在为他着想,才能留住客户
    7、要卖客户想买的产品,不要卖自己想卖的产品
    二、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练:
    为什么员工介绍完产品,客户还是没有兴趣?
    为什么产品的优势都讲了,客户还是没有感觉?
    如何制定产品卖点的话术?
    如何介绍产品,才能突出产品优势?


    介绍产品卖点的4个关键:
    1、卖点本身
    2、为什么?
    3、好处、效果
    4、同类对比
    注意:很多员工讲的是产品的好处,而不是产品的卖点。
    三、客户购买产品的五大理由:
    如何分析客户尚未购买的原因?
    如何制定下一步的销售策略?
    如何运用客户购买的五个理由?
    1、用的上的
    2、看的重的
    3、买的起的
    4、信的过的
    5、急着用的
    四、客户档案的整理与筛选
    1、需要收集客户的哪些信息?
    2、如何在拜访中了解更多有价值的信息?
    3、如何快速、准确进行客户分档?
    4、如何针对活动进行目标客户筛选?
    五、掌握销售套路的十大关键点及话术训练:
    1、说症状
    如何快速获取客户的信任?
    如何与客户保持在同一频率?
    2、讲故事
    如何增强客户的购买信心?
    如何利用别人的症状来教育客户?
    3、问题转机
    客户的每一次提问都是展示我们的机会
    如何来利用客户所提出的问题?
    4、借力使力
    借助每个人的优点获取客户信任
    团队之间相互配合的又一魅力
    5、买涨不买跌
    如何让客户认可现在买最合适?
    销售人员该怎样去宣讲政策?
    6、减少更换
    如何让客户快速认可这款产品?
    销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象?
    7、成交信号
    销售人员如何来判断客户该成交了?
    如何快速抓住客户传出的成交信息?
    8、假设成交
    假设成交环节的话术是什么?
    如何探试客户能否现场成交?
    销售人员应该在什么时候进入假设成交?
    9、快速成交原则
    如何才能让客户快速购买产品?
    销售人员怎样做好“临门一脚” ?
    当客户说“下次再买吧”,销售人员怎么办?
    10、因要努力 果要随缘
    是因决定果,还是果决定因?
    千里之行,始于足下
    六、操作实施:
    如何问?如何问出顾客来?如何通过问话找到切入点?
    如何通过问话搜集客户有价值的信息?
    发问:
    1、 提问问题
    2、 有目的性的提问问题
    3、 提问答案一定是“是”的问题
    4、 提问引导性的问题
    如何答?如何答才能让客户产生兴趣?如何答才能让客户相信?如何答才能避开客户所推出的比较 尖锐的问题?
    回答:
    1、 不回答问题
    2、 以反问的方式回答对方问题
    3、 让客户自己找出你想要告诉她的答案
    4、 重复一遍对方的问题
    七、制定销售话术的6个步骤及训练:
    包含新客户的开发、销售环节
    你制定过销售沟通话术吗?
    你的销售沟通话术合理吗?
    比如:“你是不是把我忘了?”与“你还记得我吗?”一样吗?
    1、寒暄、破冰 
    目的:第一时间拉近与客户的距离,给客户留下好印象,使沟通更有亲和力,减少拒绝。
    2、引导需求
    掌握引导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求,锁定产品”
    3、产品卖点介绍
    哪个时间段才适合详细介绍产品?
    如何让客户对你的产品感兴趣?
    客户拒绝时我们该怎么办?
    4、引导购买
    客户买的不是便宜,而是感觉便宜;
    塑造出产品能给客户带来的价值和美好的未来
    如何引导客户提前去想象、体验产品的好处?
    5、异议处理
    提前总结客户经常提出的问题
    针对客户的质疑、担忧销售人员该如何解答?
    如何在回答完客户的问题后再次掌握主动?
    6、成交
    采用不敏感的话术达成成交
    让客户很自然的接受你的产品
    八、现场模拟演练(课程重点之一)
    在这个世界上,有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如:开车,你看书、听课能学会吗?比如游泳,你看书、听课能学会吗?销售,也同样如此,必须加以练习。
    授课老师会让现场学员上台模拟演练,并做现场点评。课程本着学习不是目的,学会才是根本的教学理念。

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