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陈瑜

陈瑜 暂无评分

销售管理 销售综合

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资产配置及产品营销

发布日期:2015-08-03浏览:943

  • 课程背景

    金融服务行业中资产配置产品是新兴的产品,是随着社会的发展和人们的需求不断产生的,中国金融行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。如何逐渐转变行业人士和客户的观念,做好资产配置产品的营销,已经成为了各金融企业机构的工作的重点和研究课题。在售理资产配置产品,营销人员如何向客户介绍并保障销售成功,需要专业的金融知识,因此展开了专业的培训潮流,以保障达成业绩目标。

    课程对象

    资产配置产品客户经理、理财产品客户经理、业务代表、业务员等。

    学员收获

    让客户经理们能够更好地了解资产配置的概念,以便更好地向客户推销产品。
    掌握资产配置的理论、周期特色及案例,更好地向客户推介。
    运用专业的营销技巧和客户管理手段,步步为营,成功签单,使业绩达到最大化。

    课程大纲

    第一章、当前销售和服务中遇到的问题
    普遍存在客户跟产品跑,产品数/量都做不上去
    “因产品而来往往因产品而去”
    分析:客户买产品背后的真正目的
    为什么要尽量从产品以外切入话题(层次本可以拉高)
    开放式而不是封闭式地沟通
    第二章、如何聪明有效地解决上述问题
    客户深度挖掘
    扩大单个客户贡献度、放大营销产能
    通过专业获得尊重、客户忠诚度
    专业难以快速建立:对市场进行判断风险很高 ,但万变不离其宗
    自身的职业发展:成为私人银行家的必备之路
    第三章、资产配置的概念、长期价值和配置单位
    资产配置的概念
    资产配置的基本概念(&市场上客户的配置现象;定义)
    资产配置的必要性和价值(稳健、“不孤注一掷”)
    资产配置成立的前提
    中国高端客户群整体的资产配置情况:风格变化较快
    资产配置:对几百至几千万级别的客户,最具吸引力
    资产配置的长期价值
    大量的理论研究和实证表明,80%以上的
    投资收益和和90% 以上的投资收益波动率来源
    于资产配置层面,资产配置在很大程度上决定了投资收益的高低和风险
    耶鲁大学的研究表明,长期收益91%取决于资产配置
    国内相关机构的研究数据(超过90%)
    战略上(十位级)和战术上(个位级)的安排
    资产配置是核心,跟踪维护是生命!
    谁在配置
    社保基金
    主权基金
    企业年金
    保险资金
    公募基金
    私募基金
    私人银行
    第四章、资产配置的方法与相关理论
    您可能见过的资产配置方法
    “朴素式”
    “精密式”
    “科学式”
    资产配置的方法论
    相关性理论:造就了战略资产配置(SAA)
    经济周期理论:造就了战术资产配置(TAA)
    行为金融理论:造就了客户端的专业分类分析(RP)
    相关性理论
    核心-卫星
    基础资产类
    风险等级
    投资期限
    国别地域
    行业部门
    币种
    5年以来全球主要市场收益率相关性(数据来源:Bloomberg
    截止日期:2009年12月31日)
    国内基金公司发行的QDII 基金使得跨国分散化投资成为现实
    ETF基金为资产配置提供了方便的工具
    马柯-维茨的故事
    经济周期理论
    资产配置的两大类别
    战略资产配置
    战术/动态资产配置
    客户主体的四个维度
    职业分类
    参与程度
    核心需求
    资产规模
    熊彼特的故事
     行为金融理论
    “郁金香”
    “选美”
    “博傻”
    现场测试
    第五章、资产配置如何“洋为中用”
    资产配置:“南橘北枳”的应用环境
    资产管理机构和财富管理机构的资产配置有何不同
    关于资产比较优势和经济周期——
    第六章、经济周期
    关于经济周期
    经济周期(Business cycle),是指经济运行中周期性的出现经济扩张与经济
    紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。
    K周期(50年左右)
    房地产周期(20年左右)
    朱格拉周期(9年左右)
    资本支出周期(7年左右)
    基钦周期(4年左右)
    存货周期(3年左右)
    中国有何不同——近年的“经济周期”
    中国有何不同——近年的“经济周期”
    中国有何不同——近年的“经济周期
    中国有何不同——近年的“经济周期”
    智慧者:站在市场周期的层次看待问题
    第七章、中国的资产配置
    如何在中国为高净值人群中做资产配置
    市场端
    产品端
    客户端
    核心-卫星和大类资产配置范围基准
    特定投资组合风险属性问卷
    资产配置方案模板(系列)
    产品组合方案模板(系列
    资产组合——跟踪监控
    动态管理:在过程中提升服务价值
    产品刚开始的表现和期间的波动率非常重要
    单只产品运行压力(业绩表现和波动率),可通过组合化解
    第八章、信托产品的特色
    投资方向最宽:货币市场-资本市场-实业投资
    形式最为完整:投资、融资
    结构最为灵活:各种结构和增信措施
    是多类产品的支持平台
    第九章、资产配置实战讲解
    资产配置实战(一)
    恒天做信托的长度(3年) 
    宽度(品类,主要投资产品线包括:房地产类、资源矿业类、基建类、金融股权类、受益权类、股票质押类、结构分层类、艺术品等另类投资)
    高度(信托排名)
    密度(随时配置需要)
    深度(风控溢价流动性)
    资产配置实战(二)
    第十章、过往操作案例
    过往操作案例(一)
    客户基本情况描述
    根据客户风险承受能力评估问卷调查的结果,客户为“平衡型” 投资者。经过与客户的沟通,认为客户具备一定的资金实力和投资经验,其投资理财追求安全性与稳健性,结合客户的年龄,定义为“平衡型”投资者还是较为适合的。
    客户现有资产组合分析
    过往操作案例(二)
    第十一章、资产配置的三重属性分析
    专业属性
    服务属性
    营销属性
    第十二章、哪些因素会阻碍资产配置方案?
    客户的信任程度因素
    客户对以往业务满意度
    客户对该项新业务认同度
    发现需求,匹配需求”的能力
    单只产品的竞争力和匹配度
    客户的财富规模因素
    客户的核心需求因素
    客户的金融资产结构因素
    其他因素(推进时机/亲友影响/客户缺乏理性的期望等)
    第十三章、开始行动:打开你的话题
    借助当前的热点问题打开话题
    借助已售产品的表现打开话题
    借助客户现有的资产结构打开话题
    借助客户现有的产品情况打开话题 
    不破不立:给客户做资产诊断所带来的机会
    有技巧地提问:发现需求/理解需求/匹配需求/实施需求/维护需求
    资产配置服务中的常用沟通话术 (Case/Role)
    2011: 中国亿万富豪数增长80%

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