资产配置及产品营销
发布日期:2015-08-03浏览:943
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课程背景
金融服务行业中资产配置产品是新兴的产品,是随着社会的发展和人们的需求不断产生的,中国金融行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。如何逐渐转变行业人士和客户的观念,做好资产配置产品的营销,已经成为了各金融企业机构的工作的重点和研究课题。在售理资产配置产品,营销人员如何向客户介绍并保障销售成功,需要专业的金融知识,因此展开了专业的培训潮流,以保障达成业绩目标。课程对象
资产配置产品客户经理、理财产品客户经理、业务代表、业务员等。学员收获
让客户经理们能够更好地了解资产配置的概念,以便更好地向客户推销产品。
掌握资产配置的理论、周期特色及案例,更好地向客户推介。
运用专业的营销技巧和客户管理手段,步步为营,成功签单,使业绩达到最大化。课程大纲
第一章、当前销售和服务中遇到的问题
普遍存在客户跟产品跑,产品数/量都做不上去
“因产品而来往往因产品而去”
分析:客户买产品背后的真正目的
为什么要尽量从产品以外切入话题(层次本可以拉高)
开放式而不是封闭式地沟通
第二章、如何聪明有效地解决上述问题
客户深度挖掘
扩大单个客户贡献度、放大营销产能
通过专业获得尊重、客户忠诚度
专业难以快速建立:对市场进行判断风险很高 ,但万变不离其宗
自身的职业发展:成为私人银行家的必备之路
第三章、资产配置的概念、长期价值和配置单位
资产配置的概念
资产配置的基本概念(&市场上客户的配置现象;定义)
资产配置的必要性和价值(稳健、“不孤注一掷”)
资产配置成立的前提
中国高端客户群整体的资产配置情况:风格变化较快
资产配置:对几百至几千万级别的客户,最具吸引力
资产配置的长期价值
大量的理论研究和实证表明,80%以上的
投资收益和和90% 以上的投资收益波动率来源
于资产配置层面,资产配置在很大程度上决定了投资收益的高低和风险
耶鲁大学的研究表明,长期收益91%取决于资产配置
国内相关机构的研究数据(超过90%)
战略上(十位级)和战术上(个位级)的安排
资产配置是核心,跟踪维护是生命!
谁在配置
社保基金
主权基金
企业年金
保险资金
公募基金
私募基金
私人银行
第四章、资产配置的方法与相关理论
您可能见过的资产配置方法
“朴素式”
“精密式”
“科学式”
资产配置的方法论
相关性理论:造就了战略资产配置(SAA)
经济周期理论:造就了战术资产配置(TAA)
行为金融理论:造就了客户端的专业分类分析(RP)
相关性理论
核心-卫星
基础资产类
风险等级
投资期限
国别地域
行业部门
币种
5年以来全球主要市场收益率相关性(数据来源:Bloomberg
截止日期:2009年12月31日)
国内基金公司发行的QDII 基金使得跨国分散化投资成为现实
ETF基金为资产配置提供了方便的工具
马柯-维茨的故事
经济周期理论
资产配置的两大类别
战略资产配置
战术/动态资产配置
客户主体的四个维度
职业分类
参与程度
核心需求
资产规模
熊彼特的故事
行为金融理论
“郁金香”
“选美”
“博傻”
现场测试
第五章、资产配置如何“洋为中用”
资产配置:“南橘北枳”的应用环境
资产管理机构和财富管理机构的资产配置有何不同
关于资产比较优势和经济周期——
第六章、经济周期
关于经济周期
经济周期(Business cycle),是指经济运行中周期性的出现经济扩张与经济
紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。
K周期(50年左右)
房地产周期(20年左右)
朱格拉周期(9年左右)
资本支出周期(7年左右)
基钦周期(4年左右)
存货周期(3年左右)
中国有何不同——近年的“经济周期”
中国有何不同——近年的“经济周期”
中国有何不同——近年的“经济周期
中国有何不同——近年的“经济周期”
智慧者:站在市场周期的层次看待问题
第七章、中国的资产配置
如何在中国为高净值人群中做资产配置
市场端
产品端
客户端
核心-卫星和大类资产配置范围基准
特定投资组合风险属性问卷
资产配置方案模板(系列)
产品组合方案模板(系列
资产组合——跟踪监控
动态管理:在过程中提升服务价值
产品刚开始的表现和期间的波动率非常重要
单只产品运行压力(业绩表现和波动率),可通过组合化解
第八章、信托产品的特色
投资方向最宽:货币市场-资本市场-实业投资
形式最为完整:投资、融资
结构最为灵活:各种结构和增信措施
是多类产品的支持平台
第九章、资产配置实战讲解
资产配置实战(一)
恒天做信托的长度(3年)
宽度(品类,主要投资产品线包括:房地产类、资源矿业类、基建类、金融股权类、受益权类、股票质押类、结构分层类、艺术品等另类投资)
高度(信托排名)
密度(随时配置需要)
深度(风控溢价流动性)
资产配置实战(二)
第十章、过往操作案例
过往操作案例(一)
客户基本情况描述
根据客户风险承受能力评估问卷调查的结果,客户为“平衡型” 投资者。经过与客户的沟通,认为客户具备一定的资金实力和投资经验,其投资理财追求安全性与稳健性,结合客户的年龄,定义为“平衡型”投资者还是较为适合的。
客户现有资产组合分析
过往操作案例(二)
第十一章、资产配置的三重属性分析
专业属性
服务属性
营销属性
第十二章、哪些因素会阻碍资产配置方案?
客户的信任程度因素
客户对以往业务满意度
客户对该项新业务认同度
发现需求,匹配需求”的能力
单只产品的竞争力和匹配度
客户的财富规模因素
客户的核心需求因素
客户的金融资产结构因素
其他因素(推进时机/亲友影响/客户缺乏理性的期望等)
第十三章、开始行动:打开你的话题
借助当前的热点问题打开话题
借助已售产品的表现打开话题
借助客户现有的资产结构打开话题
借助客户现有的产品情况打开话题
不破不立:给客户做资产诊断所带来的机会
有技巧地提问:发现需求/理解需求/匹配需求/实施需求/维护需求
资产配置服务中的常用沟通话术 (Case/Role)
2011: 中国亿万富豪数增长80%