冲浪4G 玩转终端
发布日期:2015-08-17浏览:1950
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课程大纲
模块一:基础知识篇
专题一 网络知识
1.1G、2G、3G、4G的发展历程回顾;
2.讨论:
(1)3G与1G、2G的异同;
(2)4G与3G的异同;
3. 4G的用途分析:网络速度更快、通信质量更高、资费更优惠、移动应用更丰富、移动终端将成为信息获取的主渠道……
专题二 终端与应用
终端操作系统基础知识;
终端参数基础知识;
应用基础知识;
智能终端卖点解析;
专题三 消费者行为解析
1.动机
2.价值
3.态度
4.生活方式
5.个人决策
6.群体影响
7.意见领袖
8.卖点和买点
模块二 战技锤炼篇
讨论:你理解中的“营销”与“销售”?
1.融合式营销;
2.教育营式销;
3.体验式营销;
4.专业术语解读——让语言尽量简单些
(1)什么是“智能手机”?
(2)什么是“流量”?
(3)什么是“应用”?
(4)什么是“GPRS套餐”?
(5)什么是“4G”?
模块三 战术提升篇
专题一 终端销售之心态归正
1.应有的积极心态:目标、主动、敏锐、执着
2.终端销售的五大误区:
(1)重接待轻销售
(2)重介绍轻推进
(3)重卖点轻买点
(4)重知识轻表现
(5)重状态轻动作
3.终端销售的五大境界
(1)从陌生到熟悉;
(2)从熟悉到朋友;
(3)不是亲人胜似亲人;
(4)多说感觉良好的话;
(5)多说客户感兴趣的话;
专题二 终端销售之技能锤炼
1.留住客户的脚步
(1)黄金第一句;
(2)给客户一个理由:活动、新颖、唯一、热销、时限;
(3)需求探寻;
(4)价格之辩
2.产品展示
(1)理性消费VS冲动消费;
(2)终端功能VS终端价值;
(3)产品展示最神奇的三句话;
(4)产品演示的要点;
3.资费套餐解读能力
(1)临界消费
(2)实际消费到达数
(3)适配消费
(4)手机终端总价法销售
4.对客营销策略
同理心态、对比策略、类比策略、列举策略、分解策略、替代策略
专题三 终端销售之技能提升
讨论:
(1)什么是“异议”?;
(2)客户为何会有“异议”?
(3)为什么要应对客户的“异议”?
1.异议应对原则:
良好心态、认真聆听、承认客户的客观情绪、确认问题所在、实实在在解决问题
2.终端营销异议应对方法
忽视法、补偿法、对比法、太极法
3.终端营销异议应对举例(话术)
(1)贪图优惠类;
(2)最低消费(资费)类;
(3)分月返还类;
(4)外观类;
(5)性能类
4.终端销售之缔结促成
(1)制约肯定回答;
(2)假定成交选择;
(3)最后机会法